اگر حتی اندکی در حوزه تبلیغات و بازاریابی هم فعالیت کرده باشید، بدون شک اسم قیف بازاریابی به گوشتان خورده است. خیلی از افراد فقط در حد اسم از ماهیت این قیف معروف خبر دارند و چندان از باطن آن آگاه نیستند. حال آنکه آشنایی با قیف فروش و دانستن اینکه چیست و چطور کار می‌کند، می‌تواند آن‌ها را ده‌ها قدم به موفقیت نزدیک کند.
در این مقاله از آژانس تبلیغاتی هیوا، ما به عنوان متخصصان بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ، می‌خواهیم درباره چیستی قیف بازاریابی با شما صحبت کنیم. در این مقاله خواهیم دید که این قیف چیست، چه اجزایی دارد، چطور طراحی می‌شود و چگونه می‌تواند به موفقیت کسب و کار ما کمک کند. تا انتهای این مطلب با ما همراه باشید.
استفاده از متد قیف فروش برای افزایش مشتری، بیشتر از هر جای دیگر معمولا در دیجیتال مارکتینگ مورد استفاده قرار می‌گیرد. برای آشنایی بیشتر با مراحل راه‌اندازی یک کمپین، توصیه می‌کنیم که مقاله «کمپین دیجیتال مارکتینگ چیست» را مطالعه کنید.
قیف بازاریابی چیست؟
بگذارید یک راست برویم سر اصل مطلب. همه می‌دانیم که قیف چیست و به چه شکل است. یک قیف، دهانه بزرگی دارد و هرچقدر که به انتهای آن نزدیک می‌شویم، دهانه‌اش کوچک و کوچک‌تر می‌شود. در بازاریابی نیز برای جذب مشتری، فرایند مشابهی را باید طی کنیم. در ابتدا شمار مخاطبان بسیاری را مورد هدف قرار می‌دهیم و تا زمانی که آن مخاطبان به مشتریان واقعی ما تبدیل شوند، مدام از تعدادشان کاسته می‌شود.
حال با توجه به این تعریف، قیف بازاریابی را می‌توان چنین تعریف کرد:
«قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یا قیف فروش، ابزاری است انتزاعی که مراحل تبدیل مخاطب به مشتری واقعی را برای ما مشخص می‌کند. به عبارت دیگر، هر مخاطب برای اینکه به مشتری ما تبدیل شود باید سفری را طی کند (Customer journey) و قیف بازاریابی، این مراحل را برای ما مشخص می‌سازد.»
گفتنی است که مفهوم قیف بازاریابی هرچند که شبیه به مفهوم سفر مشتری است، اما تفاوت‌هایی نیز با آن دارد. هر کدام از آن‌ها در جایگاه خاص خود به کار می‌روند و هدف مشترک هر دو، تبدیل مخاطب عام، به مشتریان واقعی است. در زمان استفاده از قیف بازاریابی، هدف آن است که به‌جای قیف، یک استوانه داشته باشیم؛ به عبارت دیگر نه‌تنها به تعداد مخاطبان بیفزاییم، که در انتها تعداد مشتریان واقعی را نیز به همان اندازه افزایش دهیم.
مراحل قیف بازاریابی کدام است؟
مراحل قیف بازاریابی یا همان قیف فروش، گاه می‌تواند متفاوت از دیگری باشد. در طول تاریخ رشته بازاریابی، مدل‌های بسیاری را برای قیف فروش ارائه داده‌اند؛ اما در بین تمام این مدل‌ها، مدل AIDA از تمامی مدل‌های دیگر، متداول‌تر است. این مدل دارای ۴ مرحله است، اما ما در این مقاله، مدل کامل‌تری را در اختیار شما قرار خواهیم داد:
ایجاد آگاهی در مشتری (Awareness)
اولین مرحله از مراحل قیف فروش، ایجاد آگاهی در مشتری است. مخاطبان هدف، درست از همین مرحله وارد قیف فروش می‌شوند و اگر مراحل دیگر موفقیت‌آمیز باشند، در آن باقی می‌مانند. یک برند می‌تواند از روش‌های بسیاری برای آگاه کردن مشتری استفاده کند، استفاده از لید یا همان سرنخ‌ها، تولید محتوا و انشار آن‌ها، تبلیغات و … همگی از راه‌های آگاه کردن مشتری از برند و محصولات ما، به حساب می‌آیند.
یکی از راه‌هایی که می‌تواند موجب افزایش آگاهی از برند و محصولات ما شود، ساخت تیزرهای تبلیغاتی است. برای آشنایی بیشتر با این مورد، توصیه می‌کنیم که مقاله «تیزر تبلیغاتی چیست» را مطالعه فرمایید.
ایجاد علاقه و تمایل در مشتری (Interest)
دومین مرحله، مرحله ایجاد تمایل و علاقه در مخاطبان است. زمانی که مشتری ما به اندازه کافی کنجکاو شده باشد که به برند ما سر بزند، آن‌گاه زمان آن است که با راهکارهای مختلف، او را نسبت به محصولات یا خدمات خود، علاقمند کنیم. مخاطب در این مرحله اطلاعات بیشتری از برند ما به دست می‌آورد؛ این مرحله شانس خوبی است که بتوانیم با مشتریان بالقوه خود، یک ارتباط ایجاد کنیم.
ایجاد توجه در مخاطب (CONSIDERATION)
اگر بتوانیم مخاطبان را خود را به این مرحله برسانیم، می‌توانیم تا حد زیادی امیدوار باشیم که او مراحل بعدی را نیز طی خواهد کرد و به یک مشتری واقعی تبدیل خواهد شد. در این مرحله، مشتری به اندازه کافی از برند ما اطلاعات دارد و دقیقا یک گام مانده است که برای خرید محصول یا استفاده از خدمات ما، مصمم شود. در این مرحله با استفاده از راهکارهای مختلف، باید این مصمم بودن را در مشتریان ایجاد کنیم؛ برای مثال تست رایگان محصول یا خدمات، می‌تواند ما را به هدفمان نزدیک کند.
مصمم شدن مخاطب (Intent)
درست بعد از اینکه مخاطب محصول یا خدمات ما را ارزیابی کرد، خرید یا عدم خرید را در ذهنش مرور خواهد کرد. به طور مثال، اگر شما یک وبسایت فروشگاهی داشته باشید، این مرحله درست زمانی است که مخاطب شما محصولی را انتخاب و به سبد خرید منتقل کرده است؛ اما هنوز خرید را نهایی نکرده است. پس هنوز هم تا تبدیل شدن مخاطب به مشتری واقعی، راه باقی مانده است.
ارزیابی و خرید (Evaluation and Purchase)
و به عنوان مرحله آخر، مخاطب شما یک بار دیگر هم ممکن است خرید محصول یا خدمات شما را ارزیابی کند. اگر در انتهای این مرحله، نتیجه ارزیابی ذهنی مخاطب شما، مثبت بود، بدون شک فرایند خرید نیز رخ خواهد داد. هدف ما از ابتدای قیف بازاریابی، این بود که مشتری را به خرید محصول ترغیب کنیم و اگر این اتفاق رخ دهد، ما با موفقیت به هدف خود دست یافته‌ایم.
لید یا سرنخ، یکی از مهم‌ترین مفاهیمی از است که در مارکتینگ با آن سر و کار خواهید داشت. برای اینکه بدانید لید چه مفهومی دارد، پیشنهاد می‌کنیم که مقاله «لید چیست» را مطالعه فرمایید.
چطور می‌توان قیف بازاریابی را تحلیل کرد؟
زمانی که از روش قیف بازاریابی برای جذب مشتری استفاده کردیم و توانستیم مخاطبان را به مشتریان واقعی تبدیل کنیم، باید آن را تجزیه و تحلیل نیز بکنیم. این کار به ما کمک خواهد کرد که میزان موفقیت خود را بسنجیم، از نقاط قوت خود آگاه شویم و صدالبته که نقاط ضعف را نیز شناسایی کنیم.
از جمله مهم‌ترین شاخص های سنجش قیف بازاریابی، می‌توانیم به موارد زیر اشاره کنیم:
نرخ همگرایی فروش
اولین شاخص، بررسی میزان نرخ همگرایی است؛ برای تشخیص این نرخ، تنها کافی است که میزان مخاطبان ورودی به قیف را با میزان مشتریانی که خرید کرده‌اند مقایسه کنیم.
منابع ورودی به قیف
بدون شک برای اینکه مخاطب جذب کنیم، به سراغ منابع و جامعه‌های هدف گوناگونی رفته‌ایم. شناسایی منابع ورودی و انتخاب بهترین منبع در این مرحله رخ می‌دهد.
طول مدت زمان هر مرحله
بررسی این شاخصه شاید تا حدودی پیچیده باشد؛ اما به وسیله ابزارهایی که وجود دارد، می‌توان آن را انجام داد. در این شاخص، بررسی می‌کنیم که مخاطبان ما، تا چه مقدار زمان در هر یک از مراحل قیف، صرف کرده‌اند.
میزان پاسخ‌دهی به CTAها
ما برای اینکه بتوانیم مشتری را با وبسایت و برند خود درگیر کنیم، معمولا از انواع CTAها یا همان «اقدام برای عمل» استفاده می‌کنیم. بررسی اینکه مخاطبان چقدر با این موارد درگیر شده‌اند هم می‌تواند شاخص مناسبی برای سنجش موفقیت قیف فروش باشد.
سنجش هر یک از مراحل بازاریابی، بسیار اهمیت دارد. این سنجش کمک می‌کند که ببینیم در کدام مرحله موفق بوده‌ایم و در کدام مرحله ضعیف بوده‌ایم. علاوه بر راهکارهای سنجش قیف بازاریابی، بد نیست که به مقاله « سنجش اثربخشی تبلیغات » نیز نگاهی داشته باشید.
سوالات متداول
به ابزاری انتزاعی گفته می‌شود که سفر مشتری و مراحل آن را برای ما مشخص می‌کند.
این قیف دارای مراحل مختلفی است و شامل ایجاد آگاهی در مشتری، ایجاد تمایل، ایجاد توجه، مصمم کردن مخاطب و ارزیابی و خرید است.
نرخ همگرایی ورود مخاطب و فروش، بررسی منابع ورودی، مدت زمان صرف شده در هر یک از مراحل و نرخ درگیری مخاطب با گزینه‌های اقدام در عمل، از شاخص‌های قیف بازاریابی هستند.
