پروپوزال تجاری یکی از مهم‌ترین مسائل در هر کسب و کار است.
اگر بخواهیم با هم روراست باشیم، باید بگوییم که هدف اصلی تمام کسب و کارها و بیزینس‌هایی که در اطراف ما وجود دارد، یک چیز است و آن هم افزایش درآمد است.
افزایش درآمد نیز ارتباط مستقیمی با افزایش مشتری دارد.
پس برای اینکه بتوان درآمد را افزایش داد، باید مشتری‌ها را نیز بیشتر کرد. اما حقیقت آن است که مشتری‌ها از آسمان پایین نمی‌افتند!
برای این که بتوانید مشتری جذب کنید، راه‌های بسیاری پیش پای شما خواهد بود.
یکی از مهم‌ترین و تاثیرگذارترین راهکارها برای آنکه بتوانید مشتری جذب کنید، نوشتن پرپوزال تجاری یا ارائه پیشنهاد کسب و کار است.
ما در این مقاله از آژانس تبلیغاتی هیوا می‌خواهیم به شما بگوییم که اصلا پروپوزال تجاری چیست، چه ویژگی‌هایی دارد و چطور می‌توان یک پروپوزال درجه یک و کارآمد را طرح کرد. با ما همراه باشید.
پروپوزال تجاری چیست؟
بگذارید ساده با یکدیگر حرف بزنیم. پروپوزال تجاری، یک سند مکتوب است که یک کسب و کار، چه کوچک باشد و چه بزرگ، آن را تدوین می‌کند.
در حقیقت، پروپوزال را می‌توان یک پیشنهاد کاری از طرف یک سازمان، به مشتریان یا سازمان‌های دیگر دانست.
محتوای این سند، معمولا به گونه‌ای است که بتواند مشتری احتمالی را برای همکاری با کسب و کار ما، قانع کند.
درست به همین دلیل است که نگارش آن، می‌تواند بسیار مهم باشد.
گفتنی است که محتوای پروپوزال تجاری، بسته به مشتری هدف، ممکن است متفاوت از پروپوزال‌های دیگر باشد.
گاه این سند می‌تواند بسیار طولانی، کامل و جامع باشد؛ گاهی هم می‌تواند بسیار کوتاه و مختصر باشد.
از جمله چیزهایی که می‌توان در یک پروپوزال گنجاند، می‌توانیم به مواردی همچون معرفی برند، معرفی محصولات، هزینه پروژه، مدت زمان تحویل کار و… اشاره کنیم.
در نهایت، توجه داشته باشید که پروپوزال تجاری را نباید با بیزینس پلن یکی دانست!
هرچند که ممکن است این دو بسیار به هم شبیه باشند، اما ماهیت آن‌ها با یکدیگر متفاوت است.
بیزینس پلن، یک طرح تجاری است و می‌توان آن را شبیه به یک نقشه راه دانست. پلن، چگونگی روند کسب و کار را مطرح می‌کند، اما پرپوزال تجاری را می‌توان نوعی استراتژی بازاریابی بسیار تخصصی‌تر دانست.
انواع پروپوزال تجاری کدام است؟
پروپوزال تجاری را می‌توان در سه دسته‌بندی مختلف جای داد. هرچند که ماهیت هر کدام در نهایت یک چیز است، اما نوع آن‌ها با یکدیگر فرق دارد. بدیهی است که هر کدام را باید در فضای مناسب خودش به کار برد.
پروپوزال سفارشی رسمی
این نوع از پروپوزال معمولا در جواب مشتریان نوشته خواهد شد.
به این صورت که مشتری شما (معمولا یک سازمان یا کسب و کار بزرگ) درخواست خود را با کسب و کار شما مطرح می‌کند، نیاز و خواسته‌هایش را بیان می‌کند و شما در جواب آن، خدماتی که ارائه می‌دهید را همراه با جزییاتش، بیان می‌کنید.
پروپوزال سفارشی غیررسمی
این نوع را نیز می‌توان تا حدی شبیه به مورد قبلی در نظر گرفت، اما در این مورد، درخواست از جانب مشتری مطرح نمی‌شود؛ بلکه ما باید کاری کنیم که مشتری به سمت درخواست از ما، سوق پیدا کند.
معمولا این مورد زمانی اتفاق می‌افتد که موضوع ارتباط ما با مشتری چیز دیگری است و بحث ارائه پروپوزال تجاری، در خلال آن همان بحث اولیه مطرح می‌شود.
پروپوزال غیرسفارشی یا ناخواسته
در این مورد، هیچگونه درخواستی از جانب مشتری مطرح نشده است. در عوض، این ما هستیم که باید مشتریان احتمالی خود را پیدا کرده و برای آنان، پروپوزال تجاری ارسال کنیم.
تماس با مخاطب در این مورد، همیشه از جانب کسب و کار ماست و در این مورد، هیچ درخواستی از جانب مشتری مطرح نخواهد شد.
ما باید مخاطب را با پروپوزال خود جذب کرده و او را به مشتری تبدیل کنیم.
هدف از نوشتن پروپوزال تجاری چیست؟
همانطور که در مقدمه نیز به آن اشاره کردیم، شاید بتوان گفت که مهم‌ترین هدف از نوشتن پروپوزال تجاری، جذب مشتری و افزایش درآمد باشد.
اما اگر بخواهیم با جزییات بیشتری در این باره حرف بزنیم، می‌توانیم موارد دیگری را نیز برای آن مطرح کنیم.
مهم‌ترین دلایل نوشتن پروپوزال تجاری را می‌توان در موارد زیر خلاصه کرد:
تامین اعتبار
اعتبار می‌تواند از هر جنسی باشد. اما مهم‌ترین اعتبار برای کسب و کارهایی که به تازگی تاسیس شده‌اند، مشتریان تازه و یا همکاری با سازمان‌های مشابه است.
یکی از راه‌هایی که این دسته از شرکت‌ها می‌توانند اعتبار مورد نیاز خود را به دست بیاورند، نوشتن یک پروپوزال تجاری است.
محتوای پروپوزال در این موارد، معرفی کسب و کار و برنامه‌های آن، معرفی پروژه‌ها، بودجه شرکت، اهداف بازاریابی و… است.
دریافت تسهیلات بانکی
مورد دیگری که می‌توان آن را به عنوان یکی از مهم‌ترین اهداف پروپوزال تجاری مطرح کرد، درخواست وام از بانک‌ها است.
اگر زمانی نیاز داشته باشید که از بانک‌ها یا موسسات مالی وامی دریافت کنید، لازم است که پروپوزال ارائه دهید.
در این پروپوزال باید از مبلغ درخواستی خود، نحوه برنامه‌ریزی برای بازگرداندن وام، ضمانت برای بازپرداخت و البته راهکارهای احتمالی برای عدم پرداخت وام در موعد مقرر، حرف بزنید.
راهنمای نگارش پروپوزال تجاری
شاید بتوان گفت که اصل مطلب مقاله ما، درست از همینجا آغاز می‌شود.
برای اینکه بتوانیم به هدف خود دست پیدا کنیم، لازم است که نکات مهمی را در پروپوزال رعایت کنیم؛ باید که المان های پروپوزال تجاری را بشناسیم و مشخصات یک پروپوزال تجاری عالی را بدانیم.
در این بخش، قدم به قدم با نوشتن پروپوزال، آشنا خواهید شد.
اولین بخش، عنوان پروپوزال
در این بخش، اطلاعات لازم درباره کسب و کار شما مطرح می‌شود.
اطلاعات تماس، معرفی برند، لوگو، آدرس، عنوان پروپوزال و… در این بخش جای خواهند گرفت. عنوان، ظاهر پروپوزال است و اگر بتوانید در نگاه اول چشم‌گیر باشید، بدون شک می‌توانید تاثیر بهتری بر مشتریان داشته باشید.
مطالب را فهرست کنید
این بخش نیز برای جلب توجه مشتری، بسیار اهمیت دارد.
شما در این بخش، باید تمام محتوای موجود را فهرست کنید و طوری این کار را انجام دهید که مشتری شما، به خواندن و دنبال کردن مطالب، مشتاق شود.
می‌توانید در این بخش، یک خلاصه بسیار کوتاه نیز از بخش مربوطه، ارائه دهید.
برند را معرفی کنید
بخش اول تنها محدود به اسم و رسم شرکت بود و کلی‌ترین اطللاعات را در بر می‌گرفت.
اما در این بخش، باید کسب و کار خود را با جزییات بسیار بیشتری معرفی کنید.
باید در این بخش از مزایا و نقاط قوت کسب و کار خود حرف بزنید و هرآنچه که مشتری می‌خواهد از برند شما بداند را برایش بیان کنید.
طرح مسئله کنید
این بخش می‌تواند در هر پروپوزال تجاری وجود داشته باشد.
بسته به رسمی، غیررسمی یا سفارشی بودن، می‌توانید مشکل یا نیاز مخاطب را با بیان و جزییات متفاوتی مطرح نمایید.
سعی کنید مشکل و نیاز مخاطب را در این بخش برایش شرح دهید، همه چیز را پیرامون آن نیاز برایش مطرح کنید و بگویید با وجود این نقص، چه مشکلاتی ممکن است برایش پیش بیاید.
حال راه‌حل ارائه دهید
اکنون باید راه‌حلی برای مشکل مخاطب یا مشتری خود ارائه دهید. حتی شاید لازم باشد که به جای یک راه‌حل، چندین راه‌حل و راهکار پیش پای مخاطب خود بگذارید. در این بخش برای حل مشکل مخاطب خود، یک برنامه کامل ارائه دهید و حتی جزیی‌ترین مسائل را برای حل مشکل مشتری، برایش مطرح کنید.
تیم خود را علاج مشتری معرفی کنید
اکنون که راه‌حل مشکلات مشتری را به او معرفی کرده‌اید، بهترین فرصت است که مشتری را به سوی کسب و کار خود سوق دهید.
باید طوری به مشتری القا کنید که تیم شما، بهترین راه‌حل برای نیازهای اوست و شما می‌توانید بهترین انتخاب برای او باشید.
در این قسمت نیز بد نیست از مزایا و نقاط قوت کسب و کار خود بگویید.
حال قیمت ارائه دهید
از قدیم گفته‌اند هرچقدر پول بدهی، همان اندازه نیز آش خواهید خورد. مشتری باید بدانید که رفع نیازهایش، هزینه‌ای را در بر خواهد داشت. بهترین قسمت برای ذکر قیمت و هزینه‌ی خدمات شما، در همین بخش است. بهتر است بدون آنکه مشتری بخواهد این خواسته را مطرح کند، خودتان جدول تمام قیمت‌ها را در پروپوزال تجاری بگنجانید و جزییات آن را مطرح کنید.
شرایط و ضوابط را ذکر کنید
بدون شک مشتری شما اگر بخواهد با شما همکاری کند، باید شرایط همکاری با شما را نیز بدانید. باید بداند که شما کار را تا چه زمانی تحویل خواهید داد، باید بدانید چه زمانی ملزم به پرداخت هزینه‌ها است، باید بدانید در صورت لغو قرارداد چه خسارتی را باید متحمل شود و… مسائلی از این قبلی، به عبارت دیگر جزییات کاری و کاغذبازی‌های اداری، همگی در این بخش ذکر می‌شوند. در پایان این بخش نیز باید فضایی خالی را برای امضا و یادداشت‌های لازم، در نظر گرفت.
سوالات متداول
سندی است که توسط یک کسب و کار برای مشتریان نگارش می‌شود و محتوای آن به نوعی یک پیشنهاد کاری است.
هدف از نوشتن این سند، جذب مخاطب و تبدیل آن‌ها به مشتری و در نهایت افزایش درآمد کسب و کار است.
پروپوزال تجاری بسته به مشتری احتمالی، می‌تواند دارای سه نوع سفارشی رسمی، سفارشی غیررسمی و نوع غیرسفارشی یا ناخواسته باشد.
